Tipp #1: Schneller zum Auftrag mit der Drei-Vorschlags-Methode


Erhalten Handwerker die Anfrage eines Interessenten, gehen sie meistens folgendermaßen vor: Sie legen dem potenziellen Kunden ein Angebot mit detaillierter Leistungsbeschreibung vor – und warten dann auf die Erteilung des Auftrags. Das Problem ist, dass dieser dann nur allzu häufig ausbleibt. Warum? Weil gerade Neukunden häufig unsicher sind: Ist das Angebot auch wirklich fair? Ist der Preis angemessen – oder bezahle ich hier etwa zu viel? Und: Brauche ich das alles überhaupt? Mit anderen Worten – Ihre Kunden möchten vergleichen und tun dies mitunter auch bei der Konkurrenz, deren Angebot sie dann im ungünstigsten Fall mehr überzeugt als Ihres.

 

Vom Kunden her denken

Genau hier setzt die Drei-Vorschlags-Methode an. Statt dem Interessenten lediglich ein Angebot vorzulegen, das dieser dann entweder annehmen oder ablehnen kann, machen Sie ihm gleich drei Angebote – mit einer Abstufung in Bezug auf Arbeitsaufwand, Ausstattungsmerkmale oder Materialqualität. Bieten Sie Ihren Interessenten

  • eine preisgünstige Variante, die minimalen Anforderungen an Sicherheit, Stabilität oder Haltbarkeit genügt
  • eine Standardvariante, mit der durchschnittliche Nutzeranforderungen abgedeckt werden können
  • eine Luxusvariante mit qualitativ besonders hochwertigen Materialien, höherem Arbeitseinsatz oder längeren Garantieleistungen

Dieses ebenso einfache wie effektive Vorgehen hilft Ihnen dabei, konsequent vom Kunden her zu denken. Bei der Drei-Vorschlags-Methode steht derjenige Teil des Angebots im Vordergrund, der ihn am meisten interessiert – der Preis. Die Kosten des Auftrags werden deutlich sichtbar auf dem Deckblatt platziert – im Gegensatz zu herkömmlich erstellten Angeboten, bei denen sich der Interessent zunächst einmal durch eine detaillierte Aufstellung der einzelnen Positionen kämpfen muss, um zu erfahren, was ihn das Ganze eigentlich kosten wird.

 

Ihre Vorteile der Drei-Vorschlags-Methode

  • Transparenz: Sie kommunizieren von Anfang an offen gegenüber Ihren Interessenten und wirken dadurch souverän, vertrauenswürdig und kompetent
  • Wahlfreiheit: Sie schaffen für Ihre Kunden drei klar unterscheidbare Angebote
  • Passt immer: Die Drei-Vorschlags-Methode lässt sich in jedem Gewerk, bei jeder Unternehmensgröße und – zumindest bei den Privatkunden – für alle Interessenten einsetzen

 

Diese Dinge sollten Sie außerdem noch beachten

Um mit der Drei-Vorschlags-Methode die besten Ergebnisse zu erzielen, haben sich noch folgende Punkte bewährt:

  • Ertragsschwelle festlegen: Ab welchem Auftragsvolumen lohnt es sich für Sie, Zeit und Energie in die Erstellung eines Angebotes zu investieren? Je nach Gewerk, Unternehmensgröße, Maschinenausstattung oder Kundenstruktur kann diese Frage unterschiedlich ausfallen. Beantworten sollten Sie diese jedoch auf jeden Fall. Denn nur so stellen Sie sicher, dass Sie nur diejenigen Aufträge ausführen, die für Sie auch lukrativ sind – und sich nicht durch die falschen Aufträge selbst blockieren
  • Bestandsaufnahme vereinbaren: Wenn eine Anfrage für Sie interessant ist – sie also über der von Ihnen ermittelten Ertragsgrenze liegt –, dann vereinbaren Sie einen Termin für eine Bestandsaufnahme beim Interessenten vor Ort
  • Angebotspräsentation vereinbaren: Vereinbaren Sie noch während des Ersttermins bei Ihrem potentiellen Kunden einen Termin für die Angebotspräsentation – so stellen Sie sicher, dass Sie nicht bei einer späteren Kontaktaufnahme abgewiesen werden
  • Alle Entscheider einbeziehen: Sorgen Sie bei Ihrer Angebotspräsentation dafür, dass alle Personen mit am Tisch sitzen, die über Ihre Angebote entscheiden – sprechen Sie also nicht nur mit dem Mann des Hauses, sondern auch mit dessen Ehefrau!

 

So geht die Umsetzung mit Interstar,
der Software für Energie-Handwerker

Die Erstellung von drei Angeboten statt einem – bedeutet das nicht auch ein Dreifaches an Arbeitsaufwand? Nicht mit Interstar. Erfahren Sie, wie Sie die Drei-Vorschlags-Methode mit Interstar schnell und einfach umsetzen können:

i2plus GmbH
www.i2plus-interstar.de
vertrieb(at)i2plus.de
INTERSTAR ist eine Marke von i2plus
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