Tipp #2: Auftragschancen systematisch nutzen

Die meisten Handwerker haben das wahrscheinlich schon einmal erlebt: Sie führen bei einem Kunden einen Auftrag aus und stellen dabei fest, dass da eigentlich mehr zu machen wäre als das, was beauftragt war – seien dies nun Arbeiten im eigenen Gewerk oder in angrenzenden Gewerken. Für alle Kunden zusammen betrachtet ergibt sich so ein großes Potenzial für weitere Aufträge. Wie aber kann man dieses Potenzial am besten nutzen?

 

Die wenigsten Folgeaufträge werden
gleich im Anschluss vergeben

Spricht man als Handwerker seine Kunden auf den weiteren Handlungsbedarf an und führt dabei die richtigen Argumente ins Feld, findet man zumeist ein offenes Ohr. Kümmert sich beispielswiese ein SHK-Handwerker bei einem Kunden um die Heizung, kann er nach einem Blick auf den Schornstein erwähnen, dass dieser zur besseren Werterhaltung der Immobilie durch einen Edelstahlkamin ersetzt werden sollte – und bei der Gelegenheit könnte man dann doch eigentlich gleich noch eine Anlage für die Solarthermie auf dem Dach installieren.

Doch auch wenn Ihre Argumente dem Kunden einleuchten – in den seltensten Fällen ergibt sich daraus direkt ein neuer Auftrag. Die Gründe hierfür haben Handwerker schon oft gehört: Im Moment sei es ungünstig, im Moment habe man kein Geld übrig, im Moment habe man keine Zeit usw. usf.

Was also kann man mit solchen Aussagen anfangen? Ziemlich viel, denn wenn Sie diese Informationen, die Ihre Kunden Ihnen eher beiläufig mitteilen, richtig – und das heißt: systematisch – nutzen, schaffen Sie damit die Grundlage für Ihre Aufträge von morgen.

 

Auftragschancen werden meistens schlicht vergessen

Die Realität sieht hingegen anders aus: Die meisten Handwerker sind zunächst einmal froh, dass sie den aktuellen Auftrag bekommen haben, denken dann aber nicht weiter. Oft werden die Inhalte von Kundengesprächen und die damit verbundenen Auftragschancen allenfalls auf einem Notizzettel festgehalten, der dann schon bald unter den andern tausend Zetteln auf dem Schreibtisch untergeht. Noch häufiger wird versucht, die Inhalte des Kundengesprächs „im Hinterkopf abzuspeichern“ und dann beizeiten noch einmal auf den Kunden zuzukommen.

Das Ergebnis ist in beiden Fällen meistens gleich: Der Auftrag kommt nicht zustande, weil schlicht vergessen wird, dass die Auftragschance überhaupt existiert. Nur ein geringer Teil der Auftragschancen wird tatsächlich verwandelt – entweder weil der Handwerker zufällig an diesen möglichen Folgeauftrag denkt oder weil sich der Kunde von sich aus an den Handwerker wendet.

 

Mit einer systematischen Auftragschancenverwaltung
zu einer besseren Auslastung

Um die Auftragschancen wirkungsvoll nutzen zu können, sollten Sie alle relevanten Angaben wie die potenzielle Leistung und den Ausführungszeitraum digital hinterlegen, direkt mit den weiteren Angaben zum betreffenden Kunden bzw. Immobilienobjekt verknüpfen und sich über eine Kalenderfunktion rechtzeitig erinnern lassen, um eine Nachfassaktion zu starten. Damit sind Sie nicht mehr auf den Zufall, die Initiative des Kunden oder sogar das Klinkenputzen angewiesen, um an neue Aufträge zu kommen. Und noch wichtiger: Eine digitale Auftragschancen-verwaltung ist das wirkungsvollste und zugleich einfachste Instrument, um eine bessere Auslastung und einen größeren Puffer im Auftragsbuch zu erreichen. Sie können mit Ihren Kunden frühzeitig Termine für Folgeaufträge vereinbaren und erreichen außerdem eine bessere Auslastung in Ihrem Betrieb.

 

Im Netzwerk Aufträge vermitteln

Selbst wenn eine Auftragschance „nur“ Arbeiten in einem anderen Gewerk betrifft, die von Ihnen selbst nicht ausgeführt werden können, sollten Sie diese Chance nicht ungenutzt lassen: Besser, Sie leiten den Auftrag an einen Handwerker aus Ihrem Partnernetzwerk weiter, der sich dann bei Gelegenheit bei Ihnen mit einem passenden Auftrag revanchieren kann.

 

So geht die Umsetzung mit Interstar

Die effiziente Verwaltung von Auftragschancen in Papierform ist ein hoffnungsloses Unterfangen. Mit der Software Interstar geht das hingegen ganz einfach. Erfahren Sie, wie Sie mit Hilfe des Interstar-Moduls für die Auftragschancenverwaltung alle wichtigen Informationen zu möglichen Folgeaufträgen festhalten können, sich passgenau erinnern lassen, zielgerichtet nachhaken und die Auslastung in Ihrem Betrieb gezielt erhöhen können:


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